Создание эффективной системы дистрибьюции – одна из важнейших задач, стоящих перед любой торговой компанией. Вариантов решения этой задачи достаточно много, а в последнее десятилетие неотъемлемым элементом такого решения стала работа с сетевой розницей. Однако вместе с новыми возможностями появилась и необходимость в систематизации сложностей, с которыми производитель или дистрибьютор неизбежно сталкиваются и которые зачастую становятся непреодолимым препятствием на пути к получению прибыли. В этой статье приводятся наиболее распространенные проблемы, стоящие перед поставщиком.

Слабое представление об особенностях работы с сетями у топ-менеджмента и собственников бизнеса.
Вполне обычна ситуация, когда собственники, создав бизнес 7–10 лет назад, сохранили отношение к сетям как к обычным дилерам. Однако отечественные сети уже давно выросли, окрепли и смогли занять значительную долю в розничном товарообороте, появилось большое количество международных операторов, имеющих доступ к технологиям материнских структур и системно внедряющих эти технологии. Все это существенно изменило как подходы к совместному с сетями бизнесу, так и саму структуру работы, требования к поставщикам, их персоналу, продукту и т. д. К сожалению, далеко не все управленцы осознали эти изменения.
Отсутствие четкой стратегии в работе с сетями.
Нужны ли, например, сети компании, если ее стратегическая задача – показать инвесторам максимальную прибыльность? Или насколько устойчив бизнес при возврате какой-либо сетью всего товара? А стоит ли использовать сети для продаж всего товарного ассортимента или же лучше выделить отдельные позиции, чтобы не мешать другим каналам сбыта? Эти и многие другие вопросы зачастую остаются вне зоны внимания, но отсутствие ответов на них сказывается на бизнесе уже в среднесрочной перспективе.  Неподготовленные бизнес-процессы – настоящий бич поставщиков.
Даже маркировка товара в соответствии с требованиями законодательства становится для некоторых украинских поставщиков сложной проблемой. Что же говорить о более серьезных вещах, таких как управление товарным запасом для нужд сетей, ценообразование, логистика, оформление документации, сервис и многое другое.
Отсутствие системы подготовки персонала.
В нашей стране нет специальности «менеджер по работе с сетевой розницей». И курсов для получения этой специальности тоже практически нет. «Классический» КАМ – это человек, определяющий стратегию и тактику в работе с сетями и ответственный за весь перечень ключевых вопросов: стратегию, контроль оперативной работы, сложности. Соответственно, такой сотрудник должен эффективно объединять в себе как аналитическую, так и «продажную» составляющие, быть стратегом, классным переговорщиком и в то же время достаточно глубоко разбираться в продукте, знать систему работы сети и многое другое.
Исходя из вышесказанного, хотелось бы обратиться к коллегам-поставщикам цитатой одного эстрадного исполнителя: «К звездам надо приходить подготовленными». Не забывайте об этом. Если вы решили работать с сетью, не пожалейте времени и усилий на тщательную подготовку и бизнес-процессов, и планов, и, самое главное, людей. Поверьте, это окупится.