Ассортиментная политика – отдельный разговор. «Вертикальное, горизонтальное или комплексное изменение линеек и серий товара» – знакомые слова для тех, кто принимает решения о расширении или сужении ассортимента собственной продукции.

Ассортиментная политика – это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии компании. Вопрос о расширении/сужении ассортимента выпускаемой/продаваемой продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры фирмы и прочие конъюнктурные составляющие. Однако, несмотря на очень большую теоретическую составляющую в данном вопросе, многое тут зависит и от практики. Мы попросили наших производителей и дистрибьюторов поделиться опытом относительно своей ассортиментной политики. Далее Вы найдете описание самой «длинной» линейки наших спикеров, а также название топовых продуктов в ней. Кроме того, они описали свои взаимоотношения с ретейлерами по поводу ввода или вывода той или иной позиции на свои полки. Перед Вами три ответа, а также в самом конце рубрики одно интервью с ретейлером, которому мы не могли не предоставить слово в данной «дискуссии».

Людмила Жеведь, специалист отдела маркетинга, ООО «Арт-Визаж Украина»:
— Вообще, конечно, очень интересно рассматривать историю потребительских предпочтений на каком-то одном товаре, и особенно – сложном. Вот тушь, исходя из опыта, считается самым сложным продуктом – как в производстве, так и в подборе. Каждая покупательница ищет именно «свою» тушь и каждая ждет от нее определенного эффекта: кому-то нужно удлинение, кому-то объем. В производстве тушей используются разные формулы и разные кисточки, что и обеспечивает функциональное разнообразие нашего ассортимента.

Наталья Рудницкая, менеджер по продажам в Украине и за рубежом ТМ Senita, ЧП «Танев»:
— Производитель всегда должен ориентироваться на представителей ретейла – ведь их данные вытекают из результатов продаж. Это живая статистика рынка, спроса и, соответственно, предложения.

Вероника Коровай, бренд-менеджер, ТМ «Гималаи Хербалс»:
— Под топовыми продуктами мы в компании понимаем средства «Гималаи Хербалс», которые показывают стабильно высокий уровень продаж в торговых точках наших партнеров. Соответственно, среди ассортимента марки наши партнеры их также рассматривают как топовые. Из топовых позиций по продажам хотелось бы выделить очищающие продукты с нимом для проблемной кожи, шампуни и бальзамы с протеинами, а также питательный крем.

Со стороны ретейлера

Наталья Рыженко, коммерческий директор сети магазинов красоты и подарков ProStor:
— Профессиональный ретейлер никогда не принимает решение ввести или вывести товар из ассортимента спонтанно. Таким решениям всегда предшествует серьезный анализ. Первый этап – это анализ общей эффективности ассортимента. В ходе такого анализа рассматриваются не бренды, не товары, а именно категории, и анализируется динамика их доходности. Исходя из цифр, мы принимаем решение о том, сколько та или иная категория должна занимать места в торговом зале магазина ProStor. После чего и принимаем стратегическое решение о расширении либо сокращении категории.

Полную версию статьи читайте в №10/2009 (с. 10)